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B2B Online Shops und B2B Online Handel

Der Online Shop im reinen Geschäftkundenverkehr wir zunehmend wichtiger. Es scheint keine aktuelle Studie zum Anteil der B2B Shops an den Online Shops zu geben, aber nach den Zahlen des eCommerce Leitfaden 2008, waren damals 35% aller Shops reine B2B Angebote.

Ein oft gemachter Fehler im B2B-Commerce ist, anzunehmen, dass ein Online Shop fürs B2B Geschäfts nichts anderes ist, als ein B2C Shop mit ein paar Funktionen mehr. Viele Anbieter von Online Shops gehen mit dieser Vorstellung an den Markt. Die hier entstehende Beitragsserie ist der Versuch, ein klareres Bild von den Anforderungen an einen B2B Shop zu zeichnen.

eCommerce im B2B Umfeld

Um die Anforderungen an den B2B Online Shop ermitteln zu können sollte man diesen zuerst in einem etwas größeren Rahmen betrachten.

Im Rahmen der Kernprozesse eines Unternehmens übernimmt eCommerce und damit ein Online-Shop die Rolle eines Vertriebskanals, der in die Unternehmensprozesse integriert sein muß. Der Unterschied zum B2C Commerce Angebot kann dabei sein, dass neben Einkauf und Logistik eine weitere Wertschöpfung stattfindet. Oft wird Marketing nicht als Unternehmenskernkompetenz betrachtet, ein Tatsache die im B2C Handel niemals vorzufinden sein wird. Man muß hier allerdings klar sagen, dass eine vereinfachte Grafik wie die gezeigte nicht allen Unternehmen gerecht wird, dazu ist das Thema zu vielschichtig.

Der feine Unterschied – B2B Shop ist nicht gleich B2B Shop

In den folgenden Beiträgen wird immer wieder vom „B2B Shop“ die Rede sein. Dabei muß klar sein, dass diese Aussage schon eine Vereinfachung der Handelslandschaft darstellt, die der Realität so nicht gerecht wird. Es ist also eine Differenzierung notwendig, um Anforderungen an den Online Shop besser zu erfassen. Ich möchte folgende Arten von B2B Onlineshops untescheiden:

  1.  „B2B2-Shop“ (gelesen als: B2B too-Shop)
    Es wird ein Produkt gehandelt, das sowohl für den Konsumer als auch für einen kommerziellen Nutzer interessant ist. Es handelt sich damit um keinen Shop für die Geschäftskundenabwicklung sondern um ein Mischform, die auch dem Geschäftskunden gerecht werden muß.
  2. B2B Only Shop
    Der reine B2B Shop, der als egalitärer Vertriebskanal für alle Kunden eines Unternehmens gedacht ist.
  3. C-Klasse Kunden Shop
    das Pendant zum C-Klasse Güter Shop, bezogen auf Kunden. Es geht um die 80% der Kunden, die 20% des Umsatzes machen. Die Gruppe Kunden, die nicht durch einen Vertriebsbeauftragten betreut werden können („Bitte rufen Sie erste an, wenn Sie X Mio Umsatz mit uns machen wollen …“)
  4. C-Klasse Güter Shop
    Dieser Shop dient dazu, eine Kundengruppe mit C-Klassen Gütern im zu versorgen. Typischerweise handelt es sich dabei um Ersatz- oder Verschleißteile.
  5. Online Katalog mit Bestellfunktion
    Das Internet ist ja schließlich mehr als nur ein Verkaufskanal. Es gibt nicht wenige Kunden, die Online Suchen und Offline kaufen (ROPO – Research Online Purchase Offline) oder umgekehrt, Offline im Katalog suchen und Online kaufen (auch ROPO). Diese Shop Variante ist dort wichtig, wo das Online Geschäft flankierend zum Offline Geschäft betrieben wird.
  6. Online Produktionsorder
    Ein anderer Ansatz für den Online Shop ist der Verkauf von Gütern vor der Produktion. Ein Ansatz, der zum einen in Just-In-Time Produktion münden kann, zum anderen als Order Mechanismus für komplexe Produkte. Im Unterschied zum Online Shop als Verkaufskanal generiert diese Shop Variante keine Bestellung sondern eine Produktionsorder und folgt damit anderen legalen Vorgaben.

Noch folgende Beiträge

Da das Thema den Inhalt eines einzelnen Beitrags weit überschreitet werden folgende Beiträge zu diesem Thema folgen:

  • Shop Frontend Features
    Bei den Shop Frontend Features handelt es sich, wie der Name bereits besagt, um die Funktionen des Shop Frontends, also den Funktionen, die der Nutzer an die Hand bekommt, um den Shop zu bedienen.
  • Kunden / Kundenkonto
    Wenn wir den rationalen Käufer unterstellen, so ist der B2B Kunde von dem Wunsch geprägt, den Einkauf so effizient und Nutzenstiftend wie möglich zu gestalten. Ein Werkzeug dabei ist sein Kundenkonto.
  • Produkte
    Hier geht es um Informationen zur Produktrecherche. Was muß die Darstellung und informationelle Ausgestaltung der Produkte leisten, um den B2B Kunden gerecht zu werden.
  • [intlink id=“1479″ type=“post“]Pricing[/intlink]
    Der Preisbildung sind nur wenig Grenzen gesetzt und damit unabhängig vom Produkt zu betrachten.
  • Payment
    Bezahlung im B2B Umfeld umfasst die üblichen Bezahlmethoden, geht aber auch darüber hinaus. Im Geschäftsverkehr mit „guten Kunden“ werden Rechnungskauf und damit Themen wie Skonto wieder relevant. Neben den Bezahlmethoden sind Fragen wie Bonität von Relevanz.
  • Shipping
    Oft ein unterschätztes Problem. Die eigenen Logistik muß ebenso funktionieren, wie ein Versand mittels DHL.
  • Internationalisierung
    Auslandsniederlassungen, mehrere Lager, Umsatzsteuer, Mehrsprachigkeit, Mehrwährungsfähigkeit, etc.
  • Schnittstellen
    Ein Online Shop sollte immer mit seiner Außenwelt sprechen. Bei einem B2B Online Shop sind dies jedoch nicht immer die Handelssysteme (Warenwirtschaft, Buchhaltung, Lager) sondern u.U. Systeme in der Produktion oder das CRM.
  • Rechtliche Aspekte
    Es sind andere rechtliche Rahmenbedingungen in der Geschäftskundenbeziehung zu beachten.

eCommerce Prozesse – Bestellabwicklung und Logistik

Dieser Beitrag ist Bestandteil einer kleiner Betragsreihe um[intlink id=“708″ type=“post“]Prozesse im eCommerce[/intlink]:

  • [intlink id=“708″ type=“post“]eCommerce Prozesse[/intlink]
  • [intlink id=“733″ type=“post“]Zuführung durch Online Marketing[/intlink]
  • [intlink id=“756″ type=“post“]Bestellabwicklung und Logistik[/intlink]

eCommerce Prozesse – Bestellabwicklung und Logistik

Oftmals wird bei der Planung eines Online Shop großes Augenmerk auf die Optimierung im Shop gelegt und dabei der Versand vernachlässigt. Meist ist dies für den Betreiber eines Online Shop zum Start kein Problem, da, obwohl ich dies jedem Online Händler wünsche, der Run auf die Ware meist nicht von Null auf Hundert in 2,5 Sekunden erfolgt. Trotz allem sollte vor dem Verkauf klar sein, wie man abwickelt.

Bei der Abwicklung eines Geschäftes kann es schnell zu Situationen kommen, bei der wenige Ausnahmen in der Abwicklung das gesamte Geschäftsmodell gefährden. Weiterlesen

eCommerce Prozesse – der Onlineshop

Dieser Beitrag ist Teil zwei einer kleinen Reihe:

  • [intlink id=“708″ type=“post“]eCommerce Prozesse[/intlink]
  • [intlink id=“733″ type=“post“]Zuführung durch Online Marketing[/intlink]
  • [intlink id=“756″ type=“post“]Bestellabwicklung und Logistik[/intlink]

In diesem Teil befasse ich mich mit dem eCommerce Prozess innerhalb eines Online Shops. Der reine Prozess im Online Shop ist recht klar strukturiert, die Tücken stecken im Detail. Weiterlesen

Online-Targeting oder „Der eCommerce Prozess“

Manchmal ist es gut sich selbst auf die Basics zurück zu besinnen und sich diese zu vergegenwärtigen. Alle Online Marketing Profis können diesen Beitrag also getrost überspringen.

Bei einem aktuellen Kunden, der bereits recht erfolgreich Online verkauft, erschien es mir angebracht, auf die Betrachtung von eCommerce als Wertschöpfungsprozess zurückzukommen. Es ist in vielen Fällen hilfreich auftretende Anforderungen zu bewerten.

Die Schritte des eCommerce Prozess sind einfach beschrieben

  1. Targeting
    Zuführung zur Website oder zum Shop. In der Regel handelt es sich dabei um Online-Marketing in irgendeiner Form.
  2. Interest
    Der erste Kontakt mit der Präsenz ist die sogenannte Landing-Page. Diese  sollte den Anreiz der Zuführung vertärken und Interesse generieren.  Der Besucher wird animiert sich weiter zu informieren, Produktalternativen zu studieren, oder direkt zu kaufen.
  3. Activation
    Der potentielle Kunde wird animiert, die Phase der Informationsgewinnung zu verlassen. In einem Shop manifestiert sich dies in der Regel am Warenkorb der gefüllt wird, oder am Merkzettel der genutzt wird.
  4. Check-Out
    Vor der Conversion steht in einem Shop der lange, leider oft steinige Weg des Check-Outs.
  5. Conversion
    Eine Bestellung wird abeschickt, die Transaktion wird erfolgreich abgeschlossen.
  6. Retention
    Der Kunde kehrt wieder. Dies hat postitive und negative Aspekte. Der Kunde kann wiederkehren, da er durch ein Angebot überzeugt wurde und den bekannten Weg wieder gehen möchte. Er kann aber auch wiederkehren, weil er Probleme hatte, seine Ware zurückgeben möchte, etc.

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