Preise und Preisbildung im B2B Shop

Das Ziel eines Online-Shop ist der Verkauf. Ein wichtiges Werkzeug in diesem Zusammenhang ist die Anzeige korrekter Preise. Auch der B2B Kunde erwartet, in einem Online Shop den korrekten Preis für das Produkt zu sehen, das er zu kaufen plant. Zu beachten sind dabei nicht nur Produktpreise sondern auch preisverändernde Rahmenparameter, wie Rabatte oder Skontovereinbarungen, also alles, was aus einem Listenpreis, den individuellen Preis des Kunden macht.

Brutto und Nettopreise

Im B2C Geschäft ist es erforderlich mit Bruttopreisen zu arbeiten. Das Preisschild wird schön gestaltet nach dem einfachen Motto, dass 2,99€ besser aussieht und sich besser verkauft als 3,00€. Im Geschäftskundenbereich ist die Schönheit des Preises nicht ganz so maßgebend. Hier wird ein Nettopreis von 2,51€ in Deutschland mit 19% Umsatzsteuer zu 2,99€, in Österreich aber zu 3,01€ dank eines um 1% höheren Mehrwertsteuersatzes.

Hier kommt es zum Widerstreit von Interessen wenn man den Fall des [intlink id=“1443″ type=“post“]B2B2-Shops [/intlink]betrachtet. Ein Online Shop für Konsumenten und Geschäftskunden muß auf der einen Seite eine schöne Preisbildung aufweisen, auf der anderen Seite die korrekte Umsatzsteuer ausweisen.

Preisbildung

Die Preisbildung im B2B Direktvertrieb ist gekennzeichnet durch ein hohes Maß an Flexibilität. In vielen Unternehmen finden wir Preisstrukturen, die sich mit den Worten „kundenindividuelle Preisbildung“ treffend umschreiben lassen. Jeder Kunde verhandelt seinen Preis individuellen Preis mit einem Ansprechpartner im Vertrieb und erhält Konditionen entsprechend seines Verhandlungsgeschicks und seinen Beziehungen.

Ausgehend von dieser Situation kommt es häufig zur Anforderung an einen B2B Shop Kundenpreise abzubilden. Jeder Kunde sieht im Online-Shop die Preise, die er auch von seinem persönlichen Ansprechpartner genannt bekäme. Damit hat sich der „B2B Preis-GAU“ eingestellt. Entsprechend dieser Vorgabe wäre je Kunde individuelle Preisliste nötig. Der Schritt zum Online Verkauf bringt daher oft den notwendigen Schritt von kundenindividuellen Preisen zu Kundengruppenpreisen mit sich.

Kundengruppenpreise

Ein B2B Online-Shop sollte mit Preislisten für Kundengruppen umgehen können. Eine Kundengruppe enthält dabei idealerweise mehr als einen Kunden. Allerdings kann nicht in jedem Fall davon ausgegangen werden, dass dies auch in der Realität so ist.

Für Kundengruppen sollten folgende Features möglich sein:

  • Kundengruppenspezifischer Verkaufspreis (VK), d.h. kundengruppenspezifische Preislisten
  • Kundengruppenspezifischer Rabatt, absolut oder relativ
  • Kundengruppenspezifischer Rabatt für Warengruppen oder Produkte

Staffelpreise

Ein Feature, das jeder Online Shop beherrschen sollte sind Staffelpreise. Der Preis eines Produktes kann nach Mengen variieren. Eine Preisstaffel ist abhängig vom Produkt. Nicht jedes Produkt hat dabei dieselbe Staffelunterteilung.

Da sich Staffelpreise als übliches Mittel zur Preisfindung im Kundenkontakt etabliert haben, sollten auch Preisstaffeln auf Kundengruppen bezogen werden können.

Paketpreise

Mit den Staffelpreisen verwandt, aber nicht mit Ihnen gleichzusetzen sind Paketpreise. Ein Produkt, das einzeln und im Paket verkauft wird, kann u.U. bei beiden Verkaufsgrößen eine eigenen Preisstaffel aufweisen.

Internationale Preise

Viele Online Shops definieren Umgang mit mehreren Währungen als die Fähigkeit, einen Preis, der in einer Währung vorliegt mittels eines Umrechnungskurses in eine andere Währung zu überführen. Für einen B2C Shop ist dies schon als Notlösung zu sehen. Im B2B Fall ist dieses Vorgehen nicht ausreichend.

Internationale Preise unterscheiden sich bereits ohne Währungseinfluß. So kann selbst innerhalb des Euroraums ein Produkt einen anderen Preis je Land aufweisen. Die Ursache kann mannigfaltig sein, hier können Produktionskosten an verschiedenen Standorten genauso eine Rolle spielen wie „interne Logistik“, d.h. Transportkosten zu einem eigenen Lagerstandort, die nicht als Versandkosten deklariert werden. Es sollte also davon ausgegangen werden, dass ein Produkt einen landesspezifischen Preis hat.

Ein Online Shop, der die Anforderung nach Landesspezifischen Preisen erfüllt sollte zwei Varianten im Umgang mit Währungen anbieten:

  1. Landespreis liegt in der Landeswährung vor
  2. Landespreis liegt in der Ursprungswährung vor und wird durch Umrechnung in Landeswährung übertragen

Umsatzsteuer

Die Umsatzsteuer ist im engeren Sinn kein Bestandteil der Preisbildung. Wenn man dem Kunden aber einen korrekten Bruttopreis anzeige möchten, was auch in einem B2B-Shop gegeben sein sollte, ist es gut dieses Thema zu beherrschen.

Für die Umsatzsteuer reicht es in vielen Bereichen aus, zwei Steuersätze (normal, vermindert) zu verwalten. Diese werden allerdings landesabhängig erhoben. Das Thema Umsatzsteuer hier umfassend zu behandel würde den Rahmen des Beitrags sprengen und leider auch die meisten Online Shops überfordern. Was von einem Online Shop  erwartet werden kann, ist der korrekte Umgang mit internationalen Steuersätzen. Speziell in Europe, sollte man auch den korrekten Umgang mit innergemeinschaftlichen Handel erwarten.

Die minimalen Anforderungen:

  • Landesspezifische Mehrwertsteuersätze
  • Ausweisen der Umsatzsteuer anhand der Lieferadresse
  • Innergemeinschaftlicher Handel (Lieferung in ein EU-Land)

Wer darüber hinaus will oder muss, Aufgrund von spezifischem Handelsgeschehen, der sollte folgende Anforderungen noch mit hinzunehmen:

  • Beliebige Anzahl von Mehrwertsteuersätzen, bereits innerhalb der EU werden unterschiedlich viele Mehrwertsteuersätze verwendet. Z.B. erhebt Irland neben einem normalen und einem ermäßigten noch einen „stark ermäßigten“ Mehrwertsteuersatz und davon abweichend einen speziellen Umsatzsteuersatz auf Dienstleistungen.
  • Landesspezifische Zuordnung dieser Sätze
  • Landesspezifisch Abweichende Zuordnungen, d.h. nicht in jedem Land werden diesselben Produkte einem verminderten Mehrwertsteuersatz zugeordnet.
  • Regionalsteuersätze, z.B. veranschlagt Spanien auf den Kanaren einen geringeren „normalen“ Mehrwertsteuersatz.

2 Gedanken zu „Preise und Preisbildung im B2B Shop

  1. Verena

    Danke für den hilfreichen Artikel. Ich bin gerade auf der Suche nach einer Info dazu, ob Versandkosten zwangsläufig im B2B Onlinehsop ausgewiesen werden müssen. Auch hier haben unsere Kunden teilweise individuell verhandelt und unterschiedliche Preise, die ich manchmal zum Zeitpunkt der Bestellung noch nicht kenne, da sie von zu vielen Komponenten abhängen. Ist es daher ok, die Versandkosten im B2B Bereich nicht zu nennen?

    Antworten
    1. uhaefele

      Hallo Verena,

      danke für dein Interesse und das Lob.
      Deine Frage ist auch sehr spannende, wenn ein Bestandskunde mit kundenindividuellen Preisen oder Versandkosten in einen B2B Shop kommmt, muß ich ihm als Händler dann seine individuellen Preise anzeigen? Als rechtliche Fragestellung sollte diese final von einem Juristen beantwortet werden, was ich nicht bin, aber ich kann zumindest eine Richtung aufzeigen.

      Im ersten Schritt, wenn ein Kunde auf einen Shop kommt, ist er nicht als Kunde zu erkennen, erst mit dem Login ist er identifiziert. Vor seinem Login, sollte er im Shop schon Preise/Verdankosten sehen, können es nur Preise/Versandkosten sein, die jeder Kunde bekommen würde, sind Versandkosten gar nicht zu ermitteln, kann hier auch mit „ab xxx,- €“ gearbeitet werden. In einem Shop, der dem anonymen Besucher keine Preise anzeigt oder gar nicht offen steht gibt es dieses Problem nicht.

      Nach dem Login kann der Kunde erwarten seinen Preis und seine Versandkosten genannt zu bekommen. Erwarten heißt aber nicht immer, dass dies auch so sein muß.
      Im B2B Commerce üblich, sind Shops, die nach Nutzungsbedingungen nur unverbindliche Angebote anzeigen. Oftmals mit dem Hintergrund, dass der finale Preis oder die finalen Versandkosten nur durch die Warenwirtschaft korrekt ermittelt werden.
      In diesem Fall müssen einige Bedingungen erfüllt sein:

      1. Der Kunde muß wissen, dass er im Shop nur ein unverbindliches Angebot erhält, in der Regel bestätigt er das mit der Andmeldung als Kunde
      2. Der Kunde erhält nachträglich ein verbindliches Angebot
      3. Der Kunde muß das verbindliche Angebot entweder nochmals bestätigen oder er kann es einfach widerrufen

      Wichtig ist, dass dem Kunden mitgeteilt wird, wie sich der Shop verhält und das dies mit der Anmeldung an den Shop als Vertragskonstrukt etabliert wird.
      Die Idee dahinter ist natürlich, dass der Kunde seine individuellen Preise kennt und auch weiß, dass diese im Online Shop nicht zwingend richtig angezeigt werden. Die korrekten Preise bekommt er im zweiten Schritt korrekt kalkuliert über die Warenwirtschaft. Sollte hierbei irgendetwas nicht stimmen, braucht er die Gelegenheit, dies zu beanstanden, idealerweise bevor der Händler die Ware dem Frachtführer übergeben hat.

      Im B2B Commerce kann man das enge Korsett der B2C Preis und Versandangebapflichten etwas lockern und dies mit passenden vertraglichen Konstrukten auch rechtlich wasserdicht gestalten.
      Die Versandkosten im Shop gar nicht zu nennen ist sicherlich auch möglich und wenn der Kunde nachgelagert die korrekte Aufstellung der Kosten per Email erhält auch für den Kunden akzeptabel. Hier läßt sich dann nur argumentieren, dass „Benutzerfreundlich anders ist“. Wenn es also mit vertretbaren Kosten anders geht, ist es natürlich immer besser, dem Kunden im Shop alles gleich korrekt anzuzeigen.

      Ich hoffe meine Ausführung hilft weiter
      Uli

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